Naszym głównym celem jako osób, które prowadzą swój biznes jest sprzedaż. Sprzedaż usługi, sprzedaż nieruchomości, sprzedaż produktu. Wiesz zapewne, że wszystko w biznesie sprowadza się do powyższego…
Jak zatem sprawić, aby sprzedaż nie tylko się odbyła, ale również, aby odbyła się szybko? I abyśmy mieli tych sprzedaży więcej? A tym samym zarabiali więcej?
I cóż to takiego ten marketing sensoryczny?
Jak zapewne się już domyślasz, marketing sensoryczny to marketing zmysłów. Aby nie pisać tu za wiele o teorii to pozwól mi tylko na krótki wstęp.
Jakie mamy zmysły? Wzrok, słuch, węch, dotyk, no i smak.
Jeśli sprzedajesz, to wiesz też zapewne, że klient często podejmuje decyzje zakupowe pod wpływem nie tylko emocji, ale również właśnie zmysłów. Jak je wykorzystać przy sprzedaży nieruchomości?
Przyciągnij wzrok klienta do nieruchomości, którą sprzedajesz
Jak to zrobić? Home stagingiem i zdjęciami!
Home staging gra ważną rolę w marketingu sensorycznym
Home staging, czyli profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży i sesji foto ma za zadanie wydobyć z mieszkania potencjał. Tak, aby klient wszedł i się zachwycił. Aby po wyjściu zapamiętał. Aby chciał wrócić. Z punktu widzenia inwestora: aby łatwo było wynająć lub sprzedać dalej, co i tak sprowadza się do tego, co powyżej.
Mieszkanie powinno być czyste i estetyczne. Spójne kolorystycznie. Z dodatkami, które zachęcą do pozostania. Które sprawią, że klient poczuje się, jakby już był u siebie. Jakby miał zaraz zasiąść w fotelu lub przy stole, przygotować sobie kawę w kuchni lub zrobić sobie mini sesję spa w pięknej łazience.
No wiesz, klientowi ma z wrażenia opaść szczęka, gdy wejdzie do mieszkania, które sprzedajesz! Gdy je zobaczy. Tak, o to nam właśnie chodzi.
Jak taki efekt osiągnąć?
- Jeśli chcesz zrobić to sam, oglądaj zdjęcia. Duuuużo zdjęć.
- Zastanów się, czego może oczekiwać Twój klient idealny. Kim on jest?
- Zastanów się, na co masz budżet. Poszperaj po sklepach. Pamiętaj o tym, aby było spójnie. Nie tylko pod względem koloru, ale i stylu.
Jeśli nie masz czasu, skorzystaj z pomocy projektanta wnętrz. Zanim go jednak wybierzesz, dokładnie zapoznaj się z jego dotychczasowymi realizacjami. Sprawdź, czy ten styl ci odpowiada.
Możesz również skorzystać z pomocy home stagerki. Home stagerka dopasuje do samego mieszkania i twojego klienta idealnego styl, w jakim zostanie ono przygotowane. Dobierze, w porozumieniu z Tobą kolory i dodatki, aby zrobić efekt wow. Tak właśnie, aby klientowi opadła szczęka, gdy przyjdzie na prezentację. Aby zobaczył w nim siebie lub swoich dalszych klientów.
Zdjęcia wpływają na zmysł wzroku Twojego klienta
A zdjęcia sprzedawanej nieruchomości? Zdjęcia mają za zadanie po pierwsze przyciągnąć uwagę klienta na portalu ogłoszeniowym lub twojej stronie www. Po drugie mają sprawić, że klient po powrocie do domu przypomni sobie, jakie piękne mieszkanie oglądał. I tak, również aby chciał wrócić. I kupić.
Bo nawet najpiękniej przygotowane mieszkanie Twój klient zapomni, gdy wróci zmęczony wieczorem do domu po maratonie kilku obejrzanych nieruchomości.
Gdy nie zrobi sobie swoich zdjęć czy notatek, a klienci raczej tego nie robią. Tak szczerze mówiąc lepiej, żeby swoich zdjęć nie robili ;) Bo amatorskie zdjęcia telefonem raczej nie oddadzą klimatu i piękna mieszkania, które przygotujesz do sprzedaży.
Zdjęcia sprzedawanej nieruchomości mają być profesjonalne, jasne, kontrastowe, z nieprzekłamanymi kolorami. Mają pokazywać to, co we wnętrzu najlepsze. Mają pokazać rzeczywistość w ładny sposób. Po prezentacji przypomnieć klientowi, jakie piękne mieszkanie oglądał. Dlaczego warto kupić i zamieszkać.
Słuch, czyli zaczaruj klienta dźwiękiem
Zdarza Ci się nucić reklamy, które nieproszone wciskają się do Twojej pamięci? Założę się, że tak! Tak samo muzyka zadziała w nieruchomościach.
Jak pobudzić więc słuch klienta gdy sprzedajesz mieszkanie lub dom?
Jest na to co najmniej kilka sposobów.
Sposób na dzień dobry.
Stwórz film pokazujący nieruchomość, koniecznie z odpowiednim podkładem dźwiękowym. Dźwięk lub muzyka powinny być dopasowane do stylu mieszkania. I do klienta docelowego. Oraz być na tyle uniwersalne, aby wzbudzić w kliencie pozytywne odczucia. Gdy pokazujesz ujęcie na przykład z ogrodu, fajnie by było podłożyć delikatny śpiew ptaków.
Gdy klient już przyjdzie
Ok, załóżmy, że klient przychodzi na prezentację. Zrób we wnętrzu dźwięki! Grająca w tle cicho muzyka pobudzi dodatkowo jego zmysły i sprawi, że poczuje się jak w domu. A o to nam przecież chodzi.
Węch, czyli jak pachnie sprzedawane mieszkanie
Tak, węch też jest ważny. Na filmie ciężko go pobudzić (choć ja mam na to swoje sposoby!), ale podczas prezentacji mieszkania czy domu już tak!
Przede wszystkim zadbaj o to, aby w mieszkaniu nie było nieprzyjemnych zapachów. Spraw, aby pachniało ładnie!
Uważaj jednak, aby nie przegiąć. Zapach powinien być bardzo delikatny, nie nachalny. Nie za słodki, bo nie każdy lubi zapach wanilii. Z kadzidełkami też bym uważała.
Fajnym pomysłem jest na przykład zaparzenie świeżej kawy lub rozkrojenie pomarańczy. Przyniesienie świeżego chleba prosto z piekarni.
Mmmm, ja ledwie o tym piszę, a już chcę to poczuć, a Ty? Pomyśl zatem, co poczuje Twój potencjalny klient gdy przyjdzie na prezentację!
Dotyk, czyli daj klientowi do pomacania
Ach, dotyk! Wiemy wszyscy doskonale, jak jest on w życiu ważny!
Jeśli sprzedajesz nieruchomości już czas jakiś, to wiesz, że są osoby, które chcą coś podotykać.
Pokaż zatem w mieszkaniu klientowi coś, czego mógłby dotknąć. Oczywiście unikamy motywów typu ‘klient wchodzi i obmacuje wszystkie ściany’, ale dajmy mu coś w zamian!
Zwierzęta domowe podczas prezentacji mieszkania to niekoniecznie dobry pomysł, bo nie każdy je lubi. Ale już miękki kocyk lub poducha na kanapie to znakomity pomysł. Coś puszystego, byle nie tandetnego. Coś co przyciągnie kolorem i / lub fakturą.
Smak, czyli daj klientowi coś pysznego
Wiesz, że nie bez powodu podczas dnia otwartego w nieruchomości przynosimy coś, czym możemy poczęstować klienta. Bo wrażenie pyszności też mu zostanie jako jedno z wrażeń, które będzie mu się kojarzyło z obejrzanym mieszkaniem lub domem.
A więc niech to będzie coś pysznego. Coś, co się nie kruszy. Coś, co nie ma kremu, który może spaść i ubabrać dywan czy podłogę. Najlepiej coś na jeden chaps.
Mikro ciasteczka, bezpestkowe winogrona, mikro kanapki, pokrojone sery (byle nie wydzielały nazbyt intensywnego zapachu!), napoje.
Pamiętaj aby zadbać o to, kto nalewa napoje. Pamiętaj też o tym, aby klient miał gdzie wyrzucić opakowania / wykałaczki jeśli ich używasz.
Spróbuj zastosować taki marketing sensoryczny podczas sprzedaży Twojego następnego mieszkania.
A może już go stosujesz, tylko niekoniecznie tak właśnie nazywasz? Jeśli tak, to koniecznie daj znać w komentarzu!
Dopasuj mieszkanie lub dom do klienta docelowego
Nie zawsze jednak uda nam się trafić w gust naszego potencjalnego klienta. Stąd właśnie wysyp mieszkań na sprzedaż, w których wszystkie ściany są białe. Meble i kuchnie są w odcieniach szarości. Łazienka też koniecznie biała.
Tak, takie mieszkanie być może spodoba się większości klientów. A może jednak nie? No bo ileż można oglądać mieszkań zrobionych w identycznym stylu? Owszem, są one w pewien sposób uniwersalne, ale… takie mieszkanie właściwie nie ma swojego charakteru. Klient wychodząc, szybko o nim zapomni. Chyba, że spodoba mu się jakaś inna specyficzna cecha, jak lokalizacja na przykład.
Jak więc sobie z tym poradzić?
Co zrobić, aby mieszkanie było zarazem uniwersalne i łatwe do zapamiętania?
Pomoże nam tu znów home staging.
Potęga dodatków w marketingu sensorycznym
Do szarości i bieli (jeśli już koniecznie je chcesz) można dobrać ładne dodatki w kontrastowym kolorze. Koce, poduchy, zdjęcia na ścianie, mały dywanik, kubki w kuchni, tu sky is the limit tak właściwie.
Dodatkami możemy zaspokoić zmysł zarówno wzroku, jak i dotyku.
Byle nie przesadzić! Oczy Twojego klienta nie mogą biegać niezdecydowanie po całym salonie, bo nie będzie wiedział, gdzie oko zawiesić, gdy wszędzie wszystkiego pełno. Ja akurat tak lubię, no ale ja wiem, że jestem w mniejszości. I wiem, że nie dla siebie przygotowuję mieszkanie do sprzedaży.
Dodatki spełniają jeszcze jedną ważną rolę w sprzedawanym mieszkaniu. Są znakomitym motywem dla fotografa przy robieniu zdjęć. Dzięki nim na fotografiach mogę pokazać klimat mieszkania, to coś, co sprawia, że jest ono przytulne i klient chce przyjść. Mogę opowiedzieć historię, czyli tak, jak lubię najbardziej. I jak lubią klienci, choć najczęściej nie zdają sobie w ogóle sprawy z tego faktu.
