Od roku 2022 mamy nową rzeczywistość jeśli chodzi o rynek sprzedaży mieszkań i domów. To już nie tak, że sprzedaje się wszystko i za każdą właściwie cenę. Mocne ograniczenie zdolności kredytowej, a tym samym siły nabywczej klientów powoduje, że dziś aby sprzedać mieszkanie czy dom, trzeba się postarać bardziej, niż jeszcze w 2021.
Czy możemy mówić o kryzysie na rynku nieruchomości? Częściowo na pewno tak. Deweloperzy nie zaczynają nowych inwestycji. Ludzie wstrzymują się z zakupami, czekając na lepszą rzeczywistość.
Jak więc sprzedać w kryzysie mieszkanie szybko? Obniżać cenę, gdy media krzyczą o spadkach i recesji? Niekoniecznie
Czy cena czyni cuda gdy sprzedajesz mieszkanie?
To skomplikowane. I tak i nie. To zależy ;)
W większości przypadków tak właśnie będzie. Bo rzadko znajdzie się klient gotowy zapłacić cenę powyżej rynkowej za mieszkanie, które sprzedajesz. / Co nie znaczy, że taki klient nie istnieje. / Efekt? Mieszkanie stoi i stoi i nawet mało kto dzwoni, aby o coś zapytać. A Tobie wydaje się, że to przez kryzys.
Tak, zdarzają się mieszkania premium, które możemy sprzedawać za cenę wyższą niż rynkowa. Ale tych jest mniejszość. A i tu musimy uważać, aby nie przesadzić.
To, że widzisz w okolicy mieszkanie czy dom w określonej cenie, to wcale nie znaczy, że za podobną cenę sprzedasz też swoją nieruchomość. Bo klient będzie chciał negocjować. Wręcz będzie negocjacji oczekiwał.
Inna kwestia. Czy obserwujesz powyższe ogłoszenie? Ile czasu już ono w serwisie ogłoszeniowym ‘wisi’? A jeśli wisi długo, to co jest z nim nie tak? Jeśli Tobie przychodzą do głowy takie myśli, to i Twój klient pomyśli podobnie, widząc, że Twoje mieszkanie stoi i stoi, wciąż nie sprzedane. I być może to wcale nie o kryzys chodzi, ale o cenę i właściwe przygotowanie mieszkania do sprzedaży.
Jak ustalić cenę sprzedawanego mieszkania lub domu?
Jak więc ustalić cenę za mieszkanie? Czy w ogóle nie sugerować się innymi ogłoszeniami? Ależ tak, patrz i oglądaj. Badanie rynku to podstawa przy sprzedaży. Myśl jednak realnie. Nie szalej za mocno z ceną. To, że wyremontowałeś mieszkanie za dużą kasę, nie oznacza, że ta kasa się Tobie zwróci. O tym, jak zarobić, pomyśl przed remontem, uwzględniając inflację.
Jeśli masz wątpliwości, jaką cenę mieszkania podać w ogłoszeniu, zwróć się po pomoc do pośrednika nieruchomości lub do rzeczoznawcy. Osoby te mają wgląd w realne ceny, za jakie sprzedają się nieruchomości w danej okolicy.
I tak, zdarzy się czasem klient, któremu na tyle spodoba się sprzedawane przez Ciebie mieszkanie albo dom, że będzie w stanie zapłacić więcej. Nawet w kryzysie. Jak to osiągnąć?
Odpicuj mieszkanie
Ale że jak? Chcę sprzedać, a nie remonty przeprowadzać!
Jasne. Jeśli mieszkanie wygląda, jakby ktoś w nie granat wrzucił, i nadaje się tylko do generalnego remontu, a Ty nie chcesz wiele inwestować, to może lepiej je sprzedać tak, jak jest. Za adekwatną cenę.
Pamiętaj o tym, że klient najczęściej nie potrafi wyobrazić sobie mieszkania po remoncie. Nie widzi w nim potencjału, jeśli dom wygląda jak żywcem wyjęty z czasów sprzed trzydziestu lat. Nie wie, jak można go urządzić, żeby wykorzystać każdy atut posiadanej przestrzeni, a ukryć jej wady. Nie będzie przecież korzystał z usług architekta przed zakupem mieszkania.
/ Chyba, że Twój klient jest architektem, czy inwestorem. Lub pośrednikiem nieruchomości. To już całkiem inna bajka. /
Jak więc klientowi potencjał twojego mieszkania czy domu pokazać?
Opcje masz dwie.
Lifting mieszkania, czyli taki mały remoncik
Pierwsza: zrobić mały lifting mieszkania. Czyli co? Czyli odmalować ściany na jasny kolor – to minimum. Powymieniać uszkodzony osprzęt typu cieknące krany czy nie działające klamki. Czasem warto wymienić drzwi czy okna.
Home staging
A jak już mieszkanie będzie wyglądało ładnie, to wypełnij je! Nie musi być to wiele i nie musisz wydawać na to grubych tysięcy. Często w odnowionym mieszkaniu wystarczy stolik, krzesła i drobiazgi, które nadadzą wnętrzom przytulny i miły charakter.
To właśnie jest home staging. Czyli nieoficjalnie mówiąc odpicowanie mieszkania czy domu tak, aby klient po wejściu do niego powiedział: ‘WOW!’. Aby nie chciał z niego wychodzić. Aby chciał w nim zamieszkać.
Po co ta cała zabawa? Wejdź na chwilę w buty Twojego potencjalnego klienta. Wiem, że to trudne, ale spróbuj spojrzeć na mieszkanie, które sprzedajesz, wyrzucając z głowy wszystkie emocje i wspomnienia. Spójrz tak, jakbyś do niego wchodził po raz pierwszy. Co widzisz? Chcesz tu zostać?
Czy odpicowane mieszkanie, w którym byłeś godzinę wcześniej (tak, oglądaj ogłoszenia!), wygra tą rundę? Jeśli tak, to dlaczego? Pamiętaj, liczy się pierwsze kilka sekund, które klient spędzi w Twoim mieszkaniu!
Nawet jeśli mieszkanie jest w dobrym stanie i nie potrzebuje malowania ścian, to warto zadbać o sam home staging. Choćby podstawowy i wykonany samemu. To jest właśnie ten ‘game changer’, który zmienia odczucia i pierwsze wrażenie. Pamiętaj, że klient wejdzie do Twojego sprzedawanego mieszkania czy domu po raz pierwszy tylko raz!
Nawet jeśli jesteś inwestorem i największe znaczenie ma dla Ciebie ROI, to wiesz przecież, że i w Twoim kliencie ładne mieszkanie prędzej wzbudzi chęć zamieszkania. Nawet w kryzysie.
Wizualizacje pustego mieszkania
A druga opcja? Druga opcja to wykonanie ładnych wizualizacji mieszkania lub domu, które chcesz sprzedać. Czyli wirtualne urządzenie go. Pokazanie klientowi jego potencjału. Tak, aby Twój potencjalny klient tego potencjału nie przegapił.
Wizualizacje mieszkań czy domów przydają się szczególnie gdy mieszkanie, czy dom jest puste. Albo w stanie deweloperskim. I nie chcesz bawić się w jego wykańczanie i meblowanie. Zrób to wirtualnie!
Dodatkową korzyścią zrobienia wizualizacji dla Twojego klienta będzie gotowy pomysł na aranżację mieszkania czy domu, gdy już go kupi. Ty masz gratis dla klienta, klient nie musi się wysilać i rozkminiać, tylko od razu szuka ekipy remontowej.
Zdjęcia sprzedażowe mieszkania lub domu
Ach, te zdjęcia! Mogłabym o nich pisać godzinami ;) A jeszcze bardziej lubię je robić!
Wiesz już, że ludzie kupują oczami. Nic tak nie zwróci uwagi potencjalnego klienta, skrolującego ogłoszenia, jak piękne zdjęcia!
Zastanów się, które ogłoszenia przyciągają Twoją uwagę w pierwszej chwili? Te z ciemnymi zdjęciami, na których mało widać, czy te z pięknymi zdjęciami? Myślę, że odpowiedź jest dla większości z nas tylko jedna. Jeśli zdanie masz inne, koniecznie napisz o tym w komentarzu!
A więc zdjęcia sprzedawanej nieruchomości – jakie powinny być?
Jasne, dobrze doświetlone, pokazujące zalety sprzedawanego mieszkania. Opowiadające opowieść. Wzbudzające emocje.
Nie mam tu bynajmniej na myśli żadnych manipulacji, nie o to chodzi.
Chodzi o zachęcenie klienta, aby przyszedł, zobaczył i zechciał zostać na dłużej.
Być może znasz już moje motto:
‘Dobre zdjęcie powie więcej niż tysiąc słów’.
Profesjonalnymi zdjęciami mogę pokazać Twojemu klientowi dlaczego warto zainteresować się właśnie Twoim mieszkaniem czy domem, który sprzedajesz. Pokazać mu, dlaczego skorzysta, gdy je obejrzy i kupi. Dlaczego to właśnie Twój dom czy mieszkanie może stać się jego wymarzonym miejscem do życia.
Czego się wystrzegać podczas robienia zdjęć sprzedających mieszkanie czy dom?
Nie przesadź! Sesja fotograficzna powinna uwypuklać zalety mieszkania, ale nie powinna przekłamywać rzeczywistości. Mało jest gorszych rzeczy w karierze pośrednika nieruchomości, niż widoczne rozczarowanie w oczach klienta. Niż klienta, który mówi: ‘Oj, na zdjęciach to mieszkanie wydawało się większe’. Albo: ‘A na zdjęciach wyglądało tak ładnie!’.
Także wiesz. Pokaż na zdjęciach jakie mieszkanie jest piękne, ale w granicach rozsądku.
Treść ogłoszenia
Napisałam przed chwilą, że ludzie kupują oczami. Tak, jest to prawda. Zdjęcia mają za zadanie przyciągnąć uwagę klienta, gdy skroluje ogłoszenia na portalu.
Załóżmy jednak, że klient zauważył piękne zdjęcia twojego mieszkania czy domu. Wchodzi z zaciekawieniem w ogłoszenie. A tam tylko kilka skleconych naprędce zdań bez ładu i składu.
Czy to zachęci klienta, aby do Ciebie zadzwonił? Czasem tak, czasem nie.
Pisać dużo, czy pisać mało w ogłoszeniu sprzedażowym mieszkania?
Owszem, niektórzy pośrednicy nieruchomości wychodzą z założenia, żeby nie pisać za wiele. Żeby klient zadzwonił, a później jakoś się go przekona, aby przyjechał na prezentację. A później do zakupu…
Ja jednak wolę podawać w ogłoszeniu sprzedażowym jak najwięcej informacji. Serio, zaoszczędza mi to czasu na odbieranie niepotrzebnych telefonów. Nasi klienci wiedzą coraz więcej i najczęściej wiedzą, czego chcą. A łapanie kogoś na siłę… jakoś mnie to nie przekonuje.
Przy umowach na wyłączność mam możliwość zrobić piękne zdjęcia sprzedawanego mieszkania czy domu. Działki też. Również dronem.
Do tego podać informacje zgodne ze stanem faktycznym. Tak, aby klient, który już przyjedzie na prezentację mieszkania nie wychodził z poczuciem straconego czasu. Nawet jeśli się nie zdecyduje na zakup akurat tego mieszkania, to jest szansa, że wróci. Albo poleci mnie swoim znajomym.
Klient niezadowolony wyjdzie z poczuciem niesmaku. Czy jeszcze do mnie wróci? Nie sądzę…
Czy zatem ogłoszenie sprzedażowe mieszkania to ma być rozprawka na trzy strony? Absolutnie nie. Konkretne, zgodne ze stanem faktycznym informacje, doprawione nutką odpowiedniego storytellingu, który obok zdjęć pobudzi emocje… Tak, to właśnie tak powinno być napisane dobre ogłoszenie sprzedażowe!
Czy lokalizacja ma znaczenie?
Być może obiło Ci się o uszy powiedzenie pośredników: ‘Lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja’.
Że niby jest ona najważniejsza przy sprzedaży mieszkania czy domu.
Czy tak jest w istocie?
Tak, lokalizacja jest ważna. Ale czy najważniejsza?
I znów powiem: to zależy. Zależy od tego, kto jest klientem idealnym na dane mieszkanie czy dom.
Dam Ci przykład. Większości studentów zależy na tym, aby mieszkać podczas studiów blisko centrum. Albo z szybkim i bezproblemowym do centrum dojazdem. Dlaczego? Wiadomo – bliskość knajp i imprez, nocnego życia.
A turysta przyjeżdżający do miasta na chwilę? Jemu też będzie zależało na bliskości centrum miasta i atrakcji turystycznych.
A więc kierując ofertę do inwestora, który będzie chciał wynająć mieszkanie studentom lub turystom – owszem, taki inwestor zainwestuje najchętniej w pobliżu centrum miasta. Lub co najmniej w pobliżu przystanków, z których jego mieszkańcy będą mogli z łatwością do centrum dojechać.
Weźmy jednak innego klienta. Nie wszyscy przecież chcą mieszkać w centrum miasta. Hałas, problemy z parkowaniem, tłumy na ulicach… To tylko niektóre wady takiego rozwiązania.
Osoba, która myśli w ten sposób, chętnie zamieszka z dala od centrum, najchętniej na przedmieściach. Posiadając auto, dojedzie przecież spokojnie czy to na parking buforowy, czy też nawet do centrum w razie potrzeby. Za cenę spokoju warto.
Kim jest Twój klient?
A więc jeśli chodzi o lokalizację mieszkania czy też domu na sprzedaż wszystko zależy od tego, do kogo skierujesz ofertę. Kto będzie twoim klientem idealnym. To właśnie od tego sama zawsze zaczynam sprzedaż nieruchomości. Od wejścia w buty klienta i zastanowienia się, jaka osoba tym klientem z przyjemnością zostanie.
Co jeszcze?
Oczywiście czynników, które wpływają na decyzje zakupowe klientów poszukujących mieszkania lub domu jest więcej. To nie takie proste decyzje przy kwotach czasem spłacanych przez pół życia.
No i wszystko zależy przecież od klienta. Jednemu będzie bardziej zależało na bliskości komunikacji czy sklepów, innemu na pięknym widoku z okna.
Jeden nie powie nic, wyjdzie i wróci jutro by kupić Twoje mieszkanie. Inny będzie mówił, że super, och, ach, aby w końcu… nie kupić nic. Tak czy siak, naszym zadaniem jako sprzedającego, fotografa, home stagera, czy w końcu pośrednika jest zrobić wszystko, aby klienta do zakupu zachęcić. Szczególnie w kryzysie. Sposoby powyżej :)
Jeśli to właśnie ze mną chcesz współpracować podczas sprzedaży swojego mieszkania, domu lub działki, to śmiało napisz do mnie!
